Aus Fehlern lernen – Tücken im Pharma-Marketing

09.12.2019 How-To
3 Minuten Lesezeit

Auch mit Big Data lassen sich in manchen Unternehmen der Pharma-Branche noch Verbesserungspotenziale in vielerlei Hinsicht erkennen. Um aus den Unmengen an Daten die richtigen Zahlen zu filtern, um beispielsweise aufkommende Trends früher zu erkennen, Marken zu entwickeln und Kunden stärker zu binden, braucht es Teams aus Spezialisten. Ebenso bedarf es die richtigen Tools, um die gewonnenen Daten letztlich gewinnbringend in Prozesse zu integrieren.

Zahlreiche Pharmaunternehmen arbeiten zwar daran, digitales Pharma-Marketing in ihre Aktivitäten zu integrieren. Leider gelingt es bisher nur den wenigsten, die oben genannten Entwicklungen optimal zu nutzen und gewonnene Daten in eine gelungene Strategie zu verwandeln. Es bleibt die Frage, woran dieser Mangel an Nutzbarkeit von digitalen Medien in der Pharma-Branche liegen kann.

Gründliche Analyse

Trotz der Fülle an Informationen zeigt sich die Performance von digitalen Marketingaktivitäten im Pharmabereich verbesserungswürdig. Was könnten also die Gründe für einen mangelnden Erfolg von Maßnahmen im Pharma-Marketing darstellen? Eine gründliche Analyse über den Einsatz von Marketinginitiativen sollte immer vorausgehen. Es reicht nicht aus, einfach das Vorgehen anderer Branchen zu kopieren und diese vielleicht auf kreativere Weise umzusetzen, als die Konkurrenz. Vielmehr sollten Maßnahmen immer in der Befriedigung von echten Bedürfnissen der Zielgruppe gründen. Jedoch sollten auch die eigenen Ansprüche nicht außer Acht gelassen werden.

Kommunikation, Marktanalysen & Weitsicht

Um auf Nummer sicher zu gehen, sollten Endverbraucher in den Entwicklungsprozess involviert werden. Es erfordert zwar mehr Aufwand, ist jedoch ein sicherer Weg, die Bedürfnisse und Anforderungen zu erfahren. Selbst das beste Design, das UX-Spezialisten im Labor entwickeln, kann in der realen Welt auf Ablehnung stoßen.

Für eine Marktzulassung werden häufig in letzter Minute Änderungen durchgeführt. Jedoch wird anschließend außer Acht gelassen, ob das Produkt immer noch dasselbe Marktpotenzial besitzt. Deshalb sind ständige Marktanalysen durchzuführen, um aktuelle Entwicklungen nicht zu übersehen.

Nachdem eine Kampagne oder ein Produkt gelaunched wurde, entgleitet dem Projekt meist der nötigen Fokus. Schnell geht bei einer Initiative oder einer App aufgrund fehlender Updates der Mehrwert für die Verbraucher verloren. Langfristiger Erfolg kann also nur durch eine nachhaltige Strategie erzielt werden.

Dank zahlreicher digitaler Tools ist es möglich, den Erfolg von Marketinginitiativen zu messen. Leider gilt es dafür zunächst herauszufinden, welche die relevanten Parameter sind. Diese müssen Sie für Ihr Unternehmen und Ihre Strategie individuell identifizieren und festlegen. Kennzahlen können noch so toll sein, sind es die falschen, so führen sie eher in die Irre als zum Ziel.

Eine Vision

Nicht nur im Pharmabereich kommt es häufig vor, dass ein Projekt bereits scheitert, weil es an Visionen fehlt. Doch auch, wenn Visionen für Ihr Pharma-Marketing vorhanden sind, verhindert fehlende Kommunikation eine erfolgreiche Umsetzung. Wie überwindet man also diese Hürde? Indem man zunächst mal eine klare Vision definiert, sich im Verbund darauf einigt und diese intern miteinander teilt und klar kommuniziert. Die richtigen Ziele helfen dabei, das passende Arbeitstempo zu finden und den Fortschritt laufend zu analysieren sowie zu steuern.

Globales oder regionales Pharma-Marketing?

Eine weitere Tücke stellt die Frage nach der Ausrichtung einer Strategie: Schaltet man eine Kampagne eher global oder doch lieber regional? Und wie beeinflussen regionale Gegebenheiten den Erfolg einer globalen Kampagne? Für eine gute globale Strategie ist es wichtig, durch verschiedene inhaltliche Konzepte auf die lokalen Herausforderungen zu reagieren. In Regionen, wo Medikamente relativ teuer sind, sollte man also den Verbrauchern deutlich machen, welchen großen Wert diese haben und so den Preis rechtfertigen. Menschen, die in Regionen leben, in denen Kosten übernommen werden, messen hingegen anderen Inhalten, wie der Sicherheit von Medikamenten mehr Bedeutung bei.

Integration von digitalem Pharma-Marketing

Digitales Marketing ist in der Pharma-Branche verhältnismäßig immer noch ein recht neuer Trend. Es überschreitet eine Reihe traditioneller Grenzen und verfügt über das Potenzial, laufende Prozesse zu stören. Daher gibt es immer noch Menschen, die an der Zukunft von digitalem Marketing zweifeln oder die Befürchtung teilen, digitales Pharma-Marketing würde das traditionelle Marketing gänzlich ersetzen. Hier ist es wichtig zu erkennen, dass digitales Marketing ein zusätzliches Element des Marketing-Mix darstellt. Für ein erfolgreiches digitales Marketing ist es wichtig zu verstehen, dass traditionelles und digitales Marketing sich gegenseitig stärken können. So können zum Beispiel Zahlen aus digitalen Insights genutzt werden, um die richtigen Schlüsse für das traditionelle Marketing zu ziehen. Schließlich sind auch Ärztinnen und Ärzte der Meinung, dass digitales Marketing die persönliche Ebene des traditionellen Marketings nicht gänzlich ersetzen dürfe.

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