CRM für den Pharma-Marketer von heute

19.04.2022 How-To
2 Minuten Lesezeit

Die Möglichkeiten, die CRM bietet, werden meist unterschätzt oder nicht voll ausgeschöpft. Denn viele Marketing-Abteilungen nutzen CRM gerade einmal, um ihre E-Mail-Verteiler up-to-date zu halten. Dabei ist da viel mehr drin…

Jeder Marketer kennt CRM – zumindest theoretisch. Das Customer Relationship Management, heutzutage eine Software, die alle Berührungspunkte zwischen einem (potenziellen) Kunden und dem Unternehmen aufzeichnet.  Im Idealfall lässt sich so die Customer Journey zwischen Erstkontakt mit der Marke, Webseitenbesuch, Mail-, Chat- oder Telefonkontakt bis zum Kauf nachvollziehen.

Denn wenn man das Gesamtbild betrachten kann, hilft CRM auch zu beurteilen, wie die Stärken und Schwächen in Marketing verteilt sind. Im Idealfall sieht man dann auch sehr gut, wenn’s wo hapert. Um das zu ermöglichen, ist vor allem eines wichtig: ein zentraler Sammelpunkt aller Daten. Eine Stelle im Mittelpunkt, bei der alles zusammenläuft.

Wenn CRM in den Mittelpunkt gerückt wird, dann kann es in vielfältiger Weise helfen. Schauen wir uns das einmal kurz an.

1. CRM für Social-Media-Marketing

Eigentlich ist es ein alter Hut, aber gelegentlich muss es wiederholt werden: Social-Media-Marketing ist keine Einbahnstraße! Es ist sexy, großartigen Content zu produzieren und ihn in die Welt zu werfen. Noch geiler ist es aber, zu wissen, was der Konsument (also der User, der bald zu einem Lead und hoffentlich zu einem Kunden wird!) mit dem Content anfängt: wie er darauf reagiert, wie er auf der Plattform interagiert etc.

Ein ausgefeiltes CRM schaut aber nicht nur den Besuchern „auf’s Maul“, es bringt auch Einblicke in aktuelle Hashtags, angesagte Influencer und aktuelle Themen. Darauf heißt es mit eigenem Content zu reagieren.

2. CRM für digitale Werbung

Mit den Daten, die Sie aus Ihrem eigenen CRM gewinnen, können Sie Ihre Zielgruppe spezifisch ansprechen. Ein Beispiel: Aus allen Ihren Kontakten, die die Webseite eines Ihrer Produkte angesehen hat, können Sie eine Zielgruppe erstellen, die mit einer gezielten Anzeige vielleicht besser anzusprechen ist. Spezifische Inhalte können dynamisch an die Interessen und Kenntnisse Ihrer Zielgruppe angepasst werden. Streuverluste der Gießkanne lassen sich so verringern.

3. CRM für den E-Mail-Verkehr

Ja, natürlich kann und soll man CRM auch für die Post verwenden. Anhand von CRM-Daten kann man Kunden clustern und Anrede, Tonalität und CTA anpassen. Krankenanstalten-Manager lassen sich so anders ansprechen als niedergelassene Ärzte. Diese Personalisierung bewirkt letztlich auch eine Erhöhung der Kundenzufriedenheit.

CRM und automatisiertes Marketing

Zeitgemäße CRM-Tools unterstützen Marketing und Sales nicht nur durch ein schwammartiges Ansammeln von Kontaktdaten. Oft kann man E-Mail-Sequenzen einrichten, die den Lead an der richtigen Stufe der Customer Journey mit der richtigen Information anspricht. Und durch die automatisierte Protokollierung relevanter Interaktionen hilft ein CRM von heute auch dabei, viel Zeit zu sparen.

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